Was sich nach einem bösen Scherz anhört ist die eigentliche Krux im Vertrieb. Als mich einmal ein Vertriebler in einem 4-Augen-Gespräch fragte: „Was vertreibst Du eigentlich?“ antwortete ich ihm: „Ich vertreibe Kunden.“
Sein Gesichtsausdruck? Gold wert! Seine Kinnlade schlug fast hörbar auf der Tischplatte auf. Erst als ich ergänzte: „Meine Aufgabe besteht darin, Vertrieblern wie Dir, potentielle Kunden zuzuführen.“ kehrte ein begeistertes Strahlen in seine Augen zurück und seine sofortige Reaktion: „Erklär mir mehr!“ bedeutete, dass er verstanden hatte worum es im Vertrieb wirklich geht.
Denn es geht um die Frage aller Fragen:
Wie komme ich als Vertriebler zu (neuen) Kunden?
Kennen Sie das auch? Eigentlich sollte es alles so einfach sein. Je nach Sparte und Thema hat ein erfolgreicher Vertriebler eine Quote von 1:2 – 1:4 für einen Abschluß. Bei erklärungsbedürftigen und/oder besonders hochpreisigen Produkten und Angeboten kann sich die Quote auf bis zu 1:100 oder auch 1:200 verändern und ist immer noch interessant. Egal wie, dennoch weiß jeder Vertriebler, jedes Nein führt näher zu einem Ja.
Aber leider ist es im wahren Leben nicht wie in der Danone Werbung („Früher oder später kriegen wir euch [alle]“).
Einer meiner Vertriebslehrer hat einmal gepredigt: „NEIN = Noch Ein Impuls Nötig“ und dennoch weiß ein jeder der im Vertrieb tätig ist, nicht jeder ist zu jeder Zeit von einem Produkt zu begeistern.
Genau darin liegt die Herausforderung.
Natürlich weiß ich, gute Vertriebler, haben ein Vertriebsmanagement, das einen gewissen Teil der potentiellen Kunden mehr oder minder regelmäßig kontaktiert.
Sei es eine Rückmeldung nach dem Gespräch – unabhängig ob erfolgreich mit einem Abschluß oder mit einem „wir bleiben in Kontakt“, einem „das passt gerade nicht ins Budget“, einem „ein anderer Anbieter hat ein besseres/günstigeres Angebot“ … oder sei es die aktive Empfehlungsnahme, damit sich der Kreis potentieller Kunden ständig vergrößern möge.
Doch leider, und das ist die bittere Realität, ist es bei vielen Vertrieblern oft so, dass dies zwar ein Wunsch, eine gute Idee ist – die leider, leider im wahren Leben zu oft vernachlässigt wird.
Kurzum. Sie brauchen einen Plan.
Genau da komme ich ins Spiel. In den letzten mehr als zwanzig Jahren habe ich in Zusammenarbeit mit einem Team an kreativen Köpfen ein System entwickelt, was Sie als Vertriebler aktiv unterstützt.
Dabei ist es nebensächlich, ob es sich bei Ihnen um einen Einzelkämpfer, ein kleines Team an Vertrieblern oder um eine ganze Vertriebsstruktur mit Hunderten oder Tausenden Vertriebsmitarbeitern handelt. Unser System ist skalierbar und entwickelt seine Stärke genau in dieser Skalierbarkeit.
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