Autor: uwe@uwehofmann.de

Werden Sie selbst Ihr eigener Kunde!

Hand aufs Herz: Würden Sie – als Kunde – bei Ihnen Dienstleistungen in Anspruch nehmen?
Denn nur wer sich in seine Kunden hineinversetzen kann, wird auch mit seiner Handlung Erfolg haben und den Grundstein legen für eine langfristige „Beziehung“ Ihres Kunden zu Ihrem Angebot.
Nur dann, wenn Sie sich selbst zustimmen können, dass Ihr Angebot wirklich gut und fair bepreist ist und Sie selbst jederzeit die Dienstleistung Ihres eigenen Unternehmens in Anspruch nehmen würden, dann sind Sie auf dem richtigen Weg.
Oder gehören Sie etwa zu den Dienstleistern, die vom „faulen Kunden“ sprechen, für die Kunden wirklich das Allerletzte sind, Hauptsache sie bezahlen und nörgeln nicht. Und Sie?

Ich zähle zu den Kunden, die sich sehr genau informieren: im Internet, bei Freunden und Bekannten und lese hin und wieder Prospekte und Flyer. Meine Kaufentscheidungen treffe ich selten aus dem Bauch heraus. Auch wenn dies nicht bedeutet, dass ich davor gefeit sei. Denn wenn der Verkäufer im Mediamarkt, bei Medimaxx oder anderen Läden unfreundlich ist oder mich warten lässt, weil er privat telefoniert, kaufe ich dort nicht. Ab und zu versetze ich mich dann in die Lage, mein eigener Kunde zu sein und frage mich, was ich an mir schätze und was nicht. Manchmal frage ich auch Kollegen, was ich an der „Marke Ich“ noch verbessern kann.

Also, nehmen Sie sich doch einmal zurück und betrachten Sie sich und Ihr Unternehmen aus der Sicht des potentiellen Kunden. Diese Reflektion zeigt Ihnen oft deutlich an welchen Stellschrauben Sie noch zur Verbesserung Ihres eigenen Angebotes arbeiten können.

Neukundengewinnung – der erste Kontakt entscheidet

Ob Sie den neuen Kunden kontaktieren, oder er Sie – nichts ist wichtiger als der erste Kontakt.
Oder wie es mein Großvater schon treffend sagte: „Den ersten Kontakt kannst Du nie wiederholen“.

Der erste Kontakt, der erste Eindruck entscheidet über die weitere Geschäftsbeziehung. So ist es wichtig in welcher geistigen und körperlichen Verfassung Sie sich selbst befinden. Meine eigenen Erfahrungen im Vertrieb, die Kunden spüren es ähnlich gejagten Tieren, ob ich selbst unter Zeit- und Kostendruck stehe. Hatte ich mein Tages-, Wochen- oder Monatsziel bereits erreicht war ich entspannt, zufrieden mit mir und meinem erreichten Ergebnis.

Ähnlich wichtig ist der richtige Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme. Beschäftigen Sie sich also schon vorab gedanklich mit Ihrem potentiellen Kunden, wann ist die ideale Zeit um mit ihm Kontakt aufzunehmen. Ist es ein Kontakt, den Sie aus den Netzwerken (Xing, Facebook, LinkedIn, Twitter …) kennen und zu ihm Kontakt aufnehmen wollen, dann sollten Sie zuvor, und zwar nicht nur aus Gründen der Höflichkeit, in einer (werbefreien) Nachricht um einen Telefontermin bitten. Und natürlich gilt sowohl für die E-Mail als auch den Telefontermin: Fasse Dich kurz.
Besonders chic ist es, wenn Sie Ihr Anliegen in 30 bis 60 Sekunden auf den Punkt bringen können (Fahrstuhlpitch). Seien Sie nicht „überhöflich“, jedoch höflich und direkt.

Wenn Sie es schaffen bereits beim ersten Kontakt mit Ihrem potentiellen Neukunden die ungestellte Frage: „Was bringt es mir?“ zu beantworten, sind Sie auf dem richtigen Weg in der Neukundengewinnung.

Was sich nach einem bösen Scherz anhört ist die eigentliche Krux im Vertrieb. Als mich einmal ein Vertriebler in einem 4-Augen-Gespräch fragte: „Was vertreibst Du eigentlich?“ antwortete ich ihm: „Ich vertreibe Kunden.“
Sein Gesichtsausdruck? Gold wert! Seine Kinnlade schlug fast hörbar auf der Tischplatte auf. Erst als ich ergänzte: „Meine Aufgabe besteht darin, Vertrieblern wie Dir, potentielle Kunden zuzuführen.“ kehrte ein begeistertes Strahlen in seine Augen zurück und seine sofortige Reaktion: „Erklär mir mehr!“ bedeutete, dass er verstanden hatte worum es im Vertrieb wirklich geht.
Denn es geht um die Frage aller Fragen:

Wie komme ich als Vertriebler zu (neuen) Kunden?

Kennen Sie das auch? Eigentlich sollte es alles so einfach sein. Je nach Sparte und Thema hat ein erfolgreicher Vertriebler eine Quote von 1:2 – 1:4 für einen Abschluß. Bei erklärungsbedürftigen und/oder besonders hochpreisigen Produkten und Angeboten kann sich die Quote auf bis zu 1:100 oder auch 1:200 verändern und ist immer noch interessant. Egal wie, dennoch weiß jeder Vertriebler, jedes Nein führt näher zu einem Ja.
Aber leider ist es im wahren Leben nicht wie in der Danone Werbung („Früher oder später kriegen wir euch [alle]“).

Einer meiner Vertriebslehrer hat einmal gepredigt: „NEIN = Noch Ein Impuls Nötig“ und dennoch weiß ein jeder der im Vertrieb tätig ist, nicht jeder ist zu jeder Zeit von einem Produkt zu begeistern.

Genau darin liegt die Herausforderung.
Natürlich weiß ich, gute Vertriebler, haben ein Vertriebsmanagement, das einen gewissen Teil der potentiellen Kunden mehr oder minder regelmäßig kontaktiert.
Sei es eine Rückmeldung nach dem Gespräch – unabhängig ob erfolgreich mit einem Abschluß oder mit einem „wir bleiben in Kontakt“, einem „das passt gerade nicht ins Budget“, einem „ein anderer Anbieter hat ein besseres/günstigeres Angebot“ … oder sei es die aktive Empfehlungsnahme, damit sich der Kreis potentieller Kunden ständig vergrößern möge.

Doch leider, und das ist die bittere Realität, ist es bei vielen Vertrieblern oft so, dass dies zwar ein Wunsch, eine gute Idee ist – die leider, leider im wahren Leben zu oft vernachlässigt wird.

Kurzum. Sie brauchen einen Plan.

Genau da komme ich ins Spiel. In den letzten mehr als zwanzig Jahren habe ich in Zusammenarbeit mit einem Team an kreativen Köpfen ein System entwickelt, was Sie als Vertriebler aktiv unterstützt.

Dabei ist es nebensächlich, ob es sich bei Ihnen um einen Einzelkämpfer, ein kleines Team an Vertrieblern oder um eine ganze Vertriebsstruktur mit Hunderten oder Tausenden Vertriebsmitarbeitern handelt. Unser System ist skalierbar und entwickelt seine Stärke genau in dieser Skalierbarkeit.

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