Neukundengewinnung – der erste Kontakt entscheidet
Ob Sie den neuen Kunden kontaktieren, oder er Sie – nichts ist wichtiger als der erste Kontakt.
Oder wie es mein Großvater schon treffend sagte: „Den ersten Kontakt kannst Du nie wiederholen“.
Der erste Kontakt, der erste Eindruck entscheidet über die weitere Geschäftsbeziehung. So ist es wichtig in welcher geistigen und körperlichen Verfassung Sie sich selbst befinden. Meine eigenen Erfahrungen im Vertrieb, die Kunden spüren es ähnlich gejagten Tieren, ob ich selbst unter Zeit- und Kostendruck stehe. Hatte ich mein Tages-, Wochen- oder Monatsziel bereits erreicht war ich entspannt, zufrieden mit mir und meinem erreichten Ergebnis.
Ähnlich wichtig ist der richtige Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme. Beschäftigen Sie sich also schon vorab gedanklich mit Ihrem potentiellen Kunden, wann ist die ideale Zeit um mit ihm Kontakt aufzunehmen. Ist es ein Kontakt, den Sie aus den Netzwerken (Xing, Facebook, LinkedIn, Twitter …) kennen und zu ihm Kontakt aufnehmen wollen, dann sollten Sie zuvor, und zwar nicht nur aus Gründen der Höflichkeit, in einer (werbefreien) Nachricht um einen Telefontermin bitten. Und natürlich gilt sowohl für die E-Mail als auch den Telefontermin: Fasse Dich kurz.
Besonders chic ist es, wenn Sie Ihr Anliegen in 30 bis 60 Sekunden auf den Punkt bringen können (Fahrstuhlpitch). Seien Sie nicht „überhöflich“, jedoch höflich und direkt.
Wenn Sie es schaffen bereits beim ersten Kontakt mit Ihrem potentiellen Neukunden die ungestellte Frage: „Was bringt es mir?“ zu beantworten, sind Sie auf dem richtigen Weg in der Neukundengewinnung.